5 pasos para construir un embudo de ventas

La construcción adecuada del embudo de ventas es, con mucho, el aspecto más importante de las ventas. A medida que sistematices este proceso, así es como funcionará el departamento de ventas. Y, si no se configura el embudo correctamente desde el principio, los errores posteriores pueden ser muy costosos.

5 pasos efectivos para construir un embudo de ventas

Describe en detalle el proceso de venta

El proceso de venta o las etapas de la transacción comienzan desde el contacto inicial con el cliente hasta el cobro del dinero, y / o procesos de fidelización posteriores a la compra.

Así, al identificar las etapas del proceso de venta, conformar un conjunto de puntos de control que corresponderán a la normativa establecida por etapa.

Utiliza el CRM

Sin un programa de CRM, es poco probable que logres un buen embudo de ventas. Puede pensar que Excel te puede ser de ayuda; pero, en realidad, Excel solo funcionará como una lista de clientes, no como un CRM con distribución de clientes en el embudo de ventas.

Entonces, después de formalizar los pasos en papel, transfiere estos pasos al programa CRM. Como resultado, debes obtener una imagen con los indicadores básicos.

Sigue los principales indicadores de forma diaria

Si realizas el embudo correcto y la configuración en CRM, tendrás una vista clara de los estados de los clientes que ingresaron al embudo. Un simple análisis te permitirá diagnosticar este tipo de problemas:

  • Etapas de embudo vacías
  • Etapas de embudo desproporcionadamente grandes
  • Etapas del embudo que faltan o que son adicionales, etc.

Después del análisis primario, sigue los indicadores diariamente:

  • Entradas de clientes potenciales del embudo
  • Resultado de la producción: número de pagos / contratos / anticipos
  • Conversión de embudo general
  • Conversión entre etapas, pero especialmente conversión a la etapa clave del embudo, es decir, después de la cual no se pierde clientes (generalmente esta etapa es la reunión / muestras / gratis)

Duración de las etapas del embudo: el número de días de una transacción en la respectiva etapa del embudo.

Duración de la transacción: es la cantidad de días acumulados que se pasan en el embudo.

Calcule la conversión correctamente

El peor error al determinar la conversión del embudo es calcular la conversión mediante la fórmula: número de transacciones exitosas / número de clientes potenciales que ingresan al embudo en un período determinado para el cálculo.

La fórmula de cálculo correcta es:

Número total de transacciones en estado vendido / número total de transacciones en estado vendido + número total de transacciones en estado rechazado * 100%

Crea los embudos en diferentes secciones

El error común es construir solo un embudo de ventas. Para analizar el gráfico de ventas completo, se necesita de varios embudos en diferentes secciones, como:

  • En productos específicos
  • En los canales
  • Por tipo de público objetivo
  • Por región
  • Por tipo de venta (inicial, repetida, fiel)

Si se utiliza este algoritmo, comenzarás a tener un control mínimo sobre el negocio y la interacción de los gerentes con los clientes. Además, encontrarás errores graves y puntos de crecimiento que podrás mejorar.

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