Marketing automatizado: Lead nurturing y lead scoring

El Lead nurturing y lead scoring es parte del marketing automatizado enfocado en organizar y gestionar algunas tareas con relación a nuestros leads. De esta manera podemos acercar a nuestros usuarios registrados a la compra del producto de una manera más efectiva y rápida ¡Conozcamos cada herramienta por separado para una mayor comprensión!

Lead Scoring

También conocido como clasificación de leads, lo que busca es clasificar a cada suscriptor según características específicas que lo acercan al perfil de nuestro buyer persona u otros parámetros como por ejemplo su comportamiento en nuestra web.

Hablar de Lead Scoring es hacer referencia a una metodología que ayuda a organizar por medio de la clasificación, ayuda a ver que tan relevante es para nosotros un lead. Sin embargo en marketing automatizado va más allá siendo un sistema que permite la realización de dicha tarea de forma automática, ahorrando tiempo y disminuyendo la probabilidad de cometer errores.

Consejos y ejemplos

Ya teniendo una base de datos de leads es necesario establecer los parámetros o factores que van a influir en el nivel de relevancia del usuario, por ejemplo si hablamos de una web podríamos preguntarnos:

  • ¿Realizó una búsqueda en la web?
  • ¿Descargó la guía gratuita?
  • ¿Visito el catálogo de productos?
  • ¿Ha abierto algunos de los correos que hemos enviado?

Si respondemos que sí con relación a uno de nuestros leads, de acuerdo a la relevancia de la pregunta asignamos un valor: 2, 4, 10, 2 respectivamente. Así que cada Lead tendrá un puntuación final (mientras más alta más relevante) y los podremos ordenar teniendo en cuenta quién puede estar más interesado y cerca de comprar nuestro producto según las acciones que ha ejecutado. 

Pero la clave está en establecer los parámetros correctos y darle la puntuación debida. Hay muchas aplicaciones automatizadas que te pueden ayudar en este proceso: HubSpot, Lead Pilot, entre otras que puedes conseguir en línea.

Lead nurturing

También conocido como nutrición de leads, consiste en una técnica de automatización que busca educar nuestros leads y fidelizar nuestros clientes con el fin de llevarlos hasta la compra del producto o servicio.

Con esta técnica se fortalece la confianza del lead o cliente con la marca, ya que le brindaremos contenido que están necesitando. El lead nurturing es muy parecido al email marketing, solo que es más general ya que hay otros canales que nos pueden ayudar a establecer dicha relación con el lead.

Consejos y ejemplos

Se recomienda que el contenido que se envíen a los leads sea personalizados, y no solo con su nombre sino que el material sea seleccionado teniendo como base sus intereses. Es allí donde necesitamos la automatización para ahorrar tiempo y enviar el contenido adecuado según su perfil.

No se recomienda apresurarse y llenar al lead de publicidad, por el contrario debe ser un plan progresivo en el que le vayas inyectando confianza y satisfacción. Herramientas que te pueden ayudar en esta tarea es Silverpop que incluye el lead nurturing entre sus funciones al igual que Act-On.

En fin, utilizar de forma combinada el lead nurturing y el lead scoring te permite clasificar los leads de manera que abre las puertas para la nutrición por medio de contenido personalizado. Aún por separados son herramientas muy poderosas que todo marca debe poner en práctica. El resultado será sencillo: orden y más ventas.

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